Décrypter les besoins clients et apporter de la valeur

Contenu :

Les 3 formes de besoins clients : explicites, implicites, latents
Les 3 dimensions du besoin : fonctionnel, émotionnel, social
Distinction entre symptômes exprimés et causes profondes
Posture d’exploration : écoute active, reformulation, questionnement ouvert Trame d’entretien structuré pour cerner contexte, enjeux, motivations

Les problématiques du client et la notion de valeur perçue : ce que le client achète vraiment Traduction des besoins en bénéfices clients concrets et différenciants
Storytelling et outils visuels pour clarifier la transformation apportée
Modèles de formulation d’une proposition de valeur impactante

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Public

Toute personne en contact client amener à vendre (commercial, vendeur, magasinier, entrepreneur, profession libérale...)

Prérequis

Avoir une offre de produit ou de service définit (même de manière préliminaire) - Être en situation (ou en préparation) de prospection, de RDV client ou de développement commercial - Être prêt à s’interroger sur sa posture commerciale et à remettre en question ses habitudes de présentation de l’offre

Durée

2 jours, soit 14 heures

Dates et lieux

21-22 avril 2026 à Niort
Date limite d’inscription : 23 mars 2026

Nombre de stagiaires

4 personnes minimum - 12 personnes maximum

Coût pédagogique

780 € nets de taxes

Intervenants•es

Objectifs pédagogiques

Identifier et comprendre les différentes formes de besoins clients, y compris ceux qui ne sont pas exprimés directement
Adopter une posture d’écoute active et utiliser une trame efficace pour explorer les besoins en profondeur
Faire émerger la valeur perçue à partir des problèmes réels et des attentes du client Formuler une proposition de valeur claire et impactante, centrée sur la transformation vécue par le client

Méthodes pédagogiques

Apports interactifs : concepts clés présentés de manière participative, avec exemples concrets. Auto-positionnement et introspection : questionnements guidés sur sa propre offre et posture. Exercices individuels en binômes : clarification des besoins clients, cartographie, reformulation. Jeux de rôles : simulations d’entretiens de découverte avec feedback structuré (observateur). Créativité appliquée : storytelling, visualisation « avant/après », formulation différenciante. Co-développement et feedback croisé : travail en sous-groupes, partage d’expériences, enrichissement collectif

Modalités d'évaluation

Test de positionnement individuel en amont de la formation
Evaluation diagnostique en début de formation
Evaluations formatives tout au long de la formation
Bilan oral et questionnaire de satisfaction à l’issue de la formation
Attestation de formation et certificat de réalisation individuels délivrés après la formation

Indicateur de résultats

Nouvelle formation, pas de statistiques